Сложные переговоры в продажах

Отлично. Очень понравилось. Ряд интересных мыслей взял на вооружение. Обязательно к просмотру. Буду участвовать и дальше.

Материал однозначно стоит посмотреть. Многие моменты касательно бизнес-переговоров лично мне были непонятны (про то, кто какие отсрочки дает, как принято в бизнесе и т. д.). Но в целом узнал много правильной философии. Переговоры — это два важных условия: 1. Оба хотят переговариваться. 2. Кто-то может сказать «нет». Когда человек не хочет — это продажа. Мы должны ему продать, чтобы он захотел (создать видение, презентовать выгоды или запугать страшилками). Мы всегда внимательно слушаем другую сторону и ищем места, где мы можем пролезть. Козлить конкурентов нельзя не потому, что это неэтично, а потому, что клиент подумает, что мы дурачки. А вот обоснованная критика и страшилки — это элемент допродажи. На клиента можно давить: мягко, аккуратно, но давить. А те, кто не давит, — это комплексы. Важно, кто к кому первый обращается. Это лучшая переговорная позиция, когда к нам обращаются. Хотите расстаться с девушкой? Занимайтесь скучными делами. Хотите потерять клиента? Будьте скучным и предсказуемым. С клиентом, как и с девушкой, нужно играть, чтобы был страх потерять. Будьте непредсказуемым! Вы не отказываете, не говорите, что прекращаете работу, а играете: ближе-дальше, лучше-хуже условия, эмоциональные качели. Прием «завышенные условия со старта»: клиент звонит взять отсрочку больше, а мы сходу говорим, что директор подписал указ вообще ни с кем в рассрочку не работать. И другая сторона проседает. То есть мы в ответ на просьбу атакуем условиями, которые как раз были приняты и которые хотели сообщить. Просит скидку 3%? А у нас как раз подорожание на 5% (высокая волатильность валютной пары, риски, проблемы с логистикой). Если вы хотите скидку 3%, а мы хотим повысить на 5%, мы должны повысить всего на 2%. Но так как мы вас давно знаем, вы берете много и клиент вы хороший, давайте мы сделаем так: мы цену не трогаем, и получается, что у вас не произошло подорожание и остались суперские цены. Дальше пойдут переговорные методики, будем слушать, смотреть, куда можем залезть. Фундамент заложен за счет встречной атаки. Он позволит проще провести переговоры, чем если бы мы просто защищались. Первые секунды переговоров и то, кто кому звонит, важны как никогда. Затупили в первые секунды или нервы сдали, и вы не выждали, кто кому звонит — вы резко усложняете себе переговорный процесс! Надо быть не «хорошим мальчиком», а «умным мальчиком»: нервы в кулак, не боимся неопределенности. «Тогда я у вас не куплю!» — вы так говорите, будто это зависит от меня. Это зависит от обстоятельств. Если поднимаем цены мы, то поднимают все остальные. Вы же не можете вообще не покупать. Метод альтернатив: я уважаю любое ваше решение. Хотите — берите, хотите — нет, но давайте посмотрим, какие есть альтернативы? Как вы хотите решить вопрос с запчастями, если не будете брать у нас? Если дырку не нашли, нужно еще немножко расспросить. Переговоры как шахматы, а продажи — это атака. В продажах нужно ездить по мозгам и разжевывать, потому что клиентам это не очевидно!

Материал просто топ, всем рекомендую вникать и изучать. За эти деньги — просто новогодний подарок! Организатору отдельная благодарность. Брать не задумываясь.