В подборке 12 курсов и практикумов по переговорам стоимостью от 80 до 1 034 ₽. Для подготовки к встрече подойдут «Эффективные переговоры» Виталия Новикова за 98 ₽ и «Уметь договариваться: умные переговоры» за 80 ₽. Поиск взаимовыгодных условий разбирают Алексей Верютин и Евгений Яковлев. Для руководителей выделен курс о разговорах с подчинёнными, для работы с заказчиками — практикумы Михаила Бриля и Сергея Филиппова.
Выбирайте материал по конкретной ситуации: нужно подготовить предложение, согласовать уступки, ответить на давление или обсудить работу сотрудника. Внутри одной задачи полезно сравнить программы двух авторов и выбрать подходящий разбор. Покупать сразу несколько общих курсов имеет смысл только после сравнения тем: подготовка, аргументация и управление эмоциями встречаются во многих из них.
Подготовить встречу и выяснить интересы сторон
До разговора определите, какие условия хотите обсудить и что необходимо узнать у партнёра. Для этой задачи в первом разделе собраны материалы о вопросах, границах договорённости и участниках принятия решения. Они помогут составить план конкретной встречи: от списка собеседников до пунктов, по которым требуется уточнение.
Если в обсуждении участвует компания, полезен отдельный разбор её заинтересованных сторон. Сотрудник, который ведёт переписку, и человек, утверждающий предложение, могут выполнять разные роли. Курс Павла Лебедева посвящён именно группам интересов и тому, кто с кем принимает решение.
В программе семь тем: подготовка, правила переговоров, гарвардские принципы, вопросы о позициях и интересах, ответственность и сроки. Подойдёт для составления плана встречи, в котором отдельно записаны условия и вопросы к партнёру.
Мария Винтер-Астахова разбирает подготовку к каждому раунду, постановку целей и определение границ. Отдельная часть посвящена управлению эмоциями и вербальным и невербальным сигналам партнёра. Выбирайте для ситуации, в которой одной встречи недостаточно.
Кто участвует в решении и какие интересы у разных подразделений — основные вопросы курса Павла Лебедева. Шесть тем включают группировку участников, сбор информации и подготовку адресных предложений. Полезен перед обсуждением проекта с несколькими сторонами.
Обсудить уступки и варианты соглашения
Здесь собраны материалы о поиске условий, которые учитывают интересы участников. Сравнивайте их по масштабу: у Верютина — принципы гарвардской модели, у Яковлева — пять конкретных тактик, у Коткина — разработка сценария переговоров. Для ближайшей встречи выберите тот формат, который отвечает на ваш нерешённый вопрос.
Практическое задание после этого раздела — записать несколько вариантов предложения. Отдельно укажите сроки, объём работы и другие условия, которыми можно обмениваться. Затем проверьте, какие предположения об интересах другой стороны ещё нужно подтвердить в разговоре.
Алексей Верютин объясняет гарвардскую модель и стратегию взаимной выгоды через принципы, инструменты подготовки и разбор кейсов. В составе материала указана транскрибация с оглавлением и слайд-таблицами: её можно использовать при повторении перед встречей.
Пять тактик поиска взаимовыгодных условий: снижение издержек, компенсация, обмен уступками и согласование интересов. Материал пригодится, когда стороны уже обозначили требования и нужно подготовить дополнительные варианты решения.
Восемь уроков Дмитрия Коткина посвящены стратегическому планированию, адаптации сценариев, подбору аргументов и работе со стрессом. Есть отдельные темы о конфликтных отношениях и завершении сделки. Подходит для разбора всей последовательности переговоров.
Работать с давлением и возражениями
В этом разделе сравниваются разные объёмы материала о сложной коммуникации. У Новикова перечислены девять тем о жёстких переговорах; у Филиппова программа разделена на три уровня. У Шульги среди заявленных задач есть телефонные разговоры, поэтому её материал стоит рассмотреть для дистанционной работы с клиентами.
Вербальная агрессия, манипуляции, психологическое давление и формулировка претензий разобраны в отдельных темах. Виталий Новиков рассматривает сценарий жёсткого разговора и границы общения. Это выбор для подготовки к уже ожидаемому конфликтному обсуждению.
Три уровня Сергея Филиппова охватывают базовую подготовку, противодействие прессингу и переговоры при сильном эмоциональном напряжении. Во втором уровне заявлены девять сценариев. Можно выбрать нужный блок по сложности своих рабочих ситуаций.
Для телефонных переговоров в материале Елены Шульги заявлены работа с возражениями, планирование и контроль эмоций. Подробная программа в карточке не приведена; перечислены основные задачи, включая анализ поведения собеседника и аргументацию.
Переговоры с сотрудником или клиентом
Управленческая встреча и согласование заказа требуют разных примеров. В курсе о подчинённых разбираются ошибки, новые требования и удержание сотрудников. Материал Бриля подробнее рассматривает слушание и структуру конфликта, а курс Филиппова — переход от продажи к обсуждению условий. Выбирайте по роли, которую выполняете на встрече.
Восемь занятий Павла Сивожелезова посвящены разговорам с подчинёнными: ошибки, сопротивление контролю, новые требования, удержание и увольнение. Есть тема о работе с подчинёнными руководителями. Материал адресован тем, кто регулярно обсуждает с командой её работу.
Практикум Михаила Бриля начинается с контакта и активного слушания, затем переходит к конфликтам, переговорной таблице и принципам медиации. Разбор подходит для подготовки клиентской встречи с фиксацией позиций, интересов и следующего шага.
Сергей Филиппов рассматривает момент перехода от продажи к переговорам, выбор альтернатив и тупиковые ситуации. После блока методов идут кейсы. Материал полезен для анализа разговора, в котором клиент уже обсуждает условия предложения.
Практический маршрут
- Перед ближайшей встречей изучите «Эффективные переговоры» Виталия Новикова и составьте список вопросов о сроках, ответственности и интересах партнёра.
- Если решение согласуют несколько людей, дополните план разбором Павла Лебедева о заинтересованных сторонах. Запишите, какую информацию нужно уточнить у каждого участника.
- Для обсуждения уступок выберите пять тактик Евгения Яковлева. Подготовьте несколько вариантов условий и сравните их до встречи.
- После разговора вернитесь к подходящему рабочему разбору: переговорам с подчинёнными или практикуму по переговорам с клиентом. Отметьте, какие вопросы остались открытыми.
Для первого выбора достаточно одного курса под текущую задачу. Следующий материал выбирайте по конкретному затруднению, которое обнаружилось во время подготовки или после встречи: состав участников, поиск уступок, возражения либо обратная связь сотруднику.
