Организация и управление отделом продаж

Онлайн-тренинг разбирает пошаговую технологию создания и управления отделом продаж: от найма сотрудников и составления скриптов до внедрения регламентов и мотивации.

Для кого

Программа ориентирована на руководителей и предпринимателей, перед которыми стоят конкретные задачи:

• выстроить систему продаж, независимую от конкретных сотрудников;
• поднять результаты текущей команды продавцов;
• нанять первых менеджеров и запустить отдел продаж с нуля.

О чём курс

Материал охватывает полный цикл организации коммерческого подразделения. Рассматриваются подходы к структуре команды, включая трехуровневую модель, найм и обучение менеджеров, отбор руководителей, а также управление сотрудниками в офисе и на удаленке. В блок менеджмента входят две модели управления: вертикаль власти и наставничество, организация рабочего места продавца и методы контроля качества.

Значительное внимание уделено разработке сценариев разговоров под разные ситуации: холодные и теплые звонки, обход секретаря, выявление ЛПР, дожим сделок и переговоры о цене. Также разбираются правила обработки возражений («дорого», «я подумаю», «у конкурентов дешевле»), работа в CRM-системах, написание писем для клиентских рассылок и техники продаж (допродажи, апселы, кросселы, презентация продукта и взаимодействие с 4 психотипами клиентов).

В теме мотивации разбираются принципы расчета KPI, соотношение окладов и процентов, материальные и нематериальные стимулы, учет дополнительных показателей и ведение отчетности.

Что входит в материалы

Участники получают комплект шаблонов и рабочих документов:

• книгу продаж и регламенты;
• графики учета рабочего времени и мотивационные схемы;
• формы статистических отчетов, таблицы показателей и рейтинги менеджеров;
• готовые скрипты телефонных разговоров для различных ниш: продажи юридических услуг, оборудования, выставочных стендов, телеком-услуг, аудита сайтов и партнерских программ.

Формат

Обучение включает теоретический интенсив длительностью 4 часа с ответами на вопросы, а также двухдневный практический тренинг (по 6 часов в день) с разбором инструментов, шаблонов и готовых регламентов.