Успешный агент по продаже и аренде коммерческой недвижимости

Name: Успешный агент по продаже и аренде коммерческой недвижимости
Price: 3951 RUB
Availability: PreOrder

9 участников

О чём курс

Александр Санкин разбирает практику работы брокера на рынке коммерческой недвижимости: от выбора территории и холодных звонков до подписания эксклюзивного договора и закрытия сделок купли-продажи и аренды.

О чём курс

Рынок коммерческой недвижимости рассматривается на примере торговых, офисных и складских помещений Москвы. Автор разбирает юридические тонкости аренды и купли-продажи, схемы расчётов, оформление агентских договоров и защиту комиссионного вознаграждения. Отдельное внимание уделено территориальной и сегментарной специализации агента, оценке ёмкости рынка и планированию личных показателей.

Что внутри

Курс охватывает ключевые этапы агентской работы с собственниками, покупателями и арендаторами:

правовые основы: договоры аренды, субаренды, купли-продажи долей или объектов, подготовка смотровых листов и минимизация рисков невыплаты комиссии;
маркетинг и позиционирование: составление маркетингового плана, подготовка презентаций, запуск рекламы на интернет-порталах и партнерские продажи с контрагентами;
ценообразование: сравнительный анализ, риски завышения цены, подготовка собственника к рыночной стоимости и механика торгов на повышение;
алгоритмы переговоров: сценарии холодных звонков, квалификация клиентов, работа с возражениями по размеру комиссии и эксклюзивному договору;
закрытие сделки: оформление оферты, контроферты и протоколов намерений, техники ведения торга.

Формат и практика

Обучение состоит из лекционных блоков, ролевых игр и отработки навыков в реальных условиях. Теоретическая часть включает разбор переговорных тактик и моделирование диалогов с продавцами и покупателями. Практический блок рассчитан на самостоятельное исследование выбранного района, звонки собственникам, проведение встреч, презентацию эксклюзивных услуг и показы объектов клиентам.

Программа обучения

Первое занятие. Часть первая. Введение. 2 часа
- В чем заключается суть брокериджа коммерческой недвижимости.
- Понятия и определения.
- Виды и классификация коммерческой недвижимости.
- Обзор рынка коммерческой недвижимости Москвы по типам ком. недвижимости (торговой, офисной, складской).
- Основные московские собственники, агентства, управляющие компании, инвесторы и арендаторы.
- Продажа и аренда коммерческой недвижимости, с точки зрения агента - в чём сходство и различия, сравнительный анализ.
- Управление коммерческой недвижимостью.
Второе занятие. Часть Первая. Суть услуги агента на рынке коммерческой недвижимости. Обоснование высокого комиссионного вознаграждения. Продолжительность: 2 часа
- Полезность услуги агента для собственников объектов и покупателей (арендаторов).
- Размер рынка агентских услуг в Москве.
- Обоснование агентской услуги, работа с возражениями собственников, покупателей и арендаторов коммерческой недвижимости.
- Обоснование высокого комиссионного вознаграждения. Работа с возражениями продавцов, покупателей, арендаторов и арендодателей в отношении высокой комиссии.
Второе занятие. Часть Вторая. Юридический блок. 2 часа
- Договор Аренды и Субаренды - основные положения.
- Договор купли-продажи. Продажа объекта, продажа акций или долей.
- Какие документы необходимы для сделки со стороны собственника, со стороны покупателя (арендатора).
- Схемы расчетов.
- Регистрация сделок.
- Агентский договор с продавцом (арендодателем) на поиск покупателя (арендатора).
- Агентский договор на поиск объекта.
- Смотровой лист, почему он важен.
- Риски неполучения или недополучения своего агентского вознаграждения. Как их минимизировать.
Второе занятие. Часть Вторая. Территориальная и сегментарная специализация в работе брокера по коммерческой недвижимости. 2 часа
- Преимущества территориальной сегментации.
- Барьеры на пути к территориальной и сегментарной специализации.
- Правильный размер территории (сегмента рынка).
- Алгоритм изучения своей территории (сегмента рынка).
- Оценка рынка территории в количестве сделок в год и суммам комиссионного вознаграждения по различным категориям коммерческой недвижимости.
Третье занятие. Часть Первая. Целеполагание и личное бизнес-планирование агента. 2 часа
- Основные принципы целеполагания и планирования. Как правильно формулировать цели и разбивать их на задачи. Позитивное мышление, как развить этот навык. Тайм-менеджмент (управление временем).
- Определение доли рынка, которую планирует контролировать агент, специализирующийся на определенной территории (сегменте рынка).
- Создание личного плана агента по количеству сделок, сумме комиссионного вознаграждения и доле рынка на своей территории (своём сегменте рынка).
- Алгоритм действий по продвижению агентских услуг на территории (Как найти клиента и назначить встречу, и продать услугу).
- График встреч с собственниками объектов на своей территории. Конвертация количества встреч в количество достигнутых договоренностей и подписанные договоры на эксклюзивное продвижение и продажу (аренду) объекта.
Третье занятие. Часть Вторая. Маркетинг коммерческой недвижимости. 2 часа
- Маркетинговый план (план продвижения объекта). Почему он важен. Как его правильно составить и обосновать.
- Основные инструменты маркетинга.
- Грамотная презентация объектов.
- Размещение эффективных объявлений о продаже (аренде объекта) на интернет-порталах.
- Сотрудничество с контрагентами как один из самых эффективных инструментов продвижения объекта.
- Взаимосвязь экспозиции объекта и цены продажи (сдачи в аренду).
- Концентрация спроса на объекте, создание ажиотажа.
- Как убедиться, что агент сделал качественный маркетинг.
Четвертое занятие. Эксклюзивное право продажи (аренды объекта). 4 часа
- Что такое эксклюзивное право продажи (аренды) объекта.
- Преимущества эксклюзива для собственника объекта.
- Преимущества эксклюзива для агента и агентства.
- Преимущества эксклюзива для контрагента.
- Преимущества эксклюзива для покупателя (арендатора).
- Возражения собственников в отношении эксклюзивного права продажи (аренды) объекта и как на них следует отвечать.
- Алгоритм презентации услуги.
Пятое занятие. Ценообразование. 4 часа
- Методы оценки коммерческой недвижимости.
- Метод сравнительного анализа.
- Риски переоценки объекта для агента и собственника.
- Как убедить собственника изначально назначить правильную цену на объект (то есть рыночную или ниже рыночной).
- Правильная цена как мощный инструмент продвижения объекта на рынке.
- Создание ажиотажа, концентрация спроса.
- Организация торгов на повышение цены.
- Формальный и неформальный аукционы недвижимости.
- Преимущества аукционного метода продажи (сдачи в аренду) для собственника, покупателя (арендатора), для агента и контрагента.
- Ролевая игра: Переговоры с собственником по цене объекта.
Шестое занятие. Часть первая - Холодные звонки - теория. 2 часа
- Холодные звонки на своей территории - как их правильно делать, сколько нужно делать, как преодолеть барьеры и зажимы.
- Алгоритм холодного звонка собственнику.
- Алгоритм холодного звонка покупателю и арендатору.
- Где взять телефонные номера для холодных звонков.
- Алгоритм действий после холодного звонка собственнику - подготовка к встрече с собственником.
- Алгоритм действий после холодного звонка покупателю (арендатору) - отправка письма, агентского договора по электронной почте и презентации объектов, подготовка к показу.
Шестое занятие. Часть Вторая. Ролевые Игры - холодные звонки, назначение встречи, презентация услуги 2 часа
- Ролевая игра: телефонный звонок агента собственнику, назначение встречи.
- Ролевая игра: встреча с собственником, презентация эксклюзивной услуги, ответы на возражения.
Седьмое занятие. Работа с Покупателями (Арендаторами) 4 часа
- Как найти покупателей (арендаторов).
- Вопросы покупателю (арендатору). Выявление потребностей.
- Поиск объектов.
- Расширение критериев поиска. Увеличение бюджета.
- План поиска объекта. Сколько вариантов следует предлагать и показывать.
- Подписание агентского договора на поиск.
- Обоснование комиссионного вознаграждения.
- Ролевая игра: холодный звонок арендатору (покупателю), предложение услуги, работа с возражениями.
- Ролевая игра: входящий звонок от покупателя (арендатора) по рекламному объявлению. Выявление потребностей, квалификация покупателя (арендатора). Предложение 4-х вариантов помещений.
- Ролевая игра - подписание агентского договора и смотрового листа, показ объекта.
Восьмое занятие. Переговорное искусство 4 часа
- Эффективное управление спросом.
- Что такое закрытие. Как перейти от показа к сделке.
- Оферта как мощный инструмент закрытия сделки. Процесс торга с использованием оферты.
- Преимущества оферты.
- Образец оферты.
- Контроферта, акцепт. Протокол намерений. Договор купли-продажи (аренды).
- Стратегии переговоров. Роль агента в переговорном процессе.
- Переговорные техники и советы от Барбары Коркоран, Дональда Трампа, Соломона Голдмана, Якова Якубова с примерами ситуаций.
- Ролевая игра: Переговоры с продавцом, переговоры с покупателем (арендатором).
Девятое занятие. Практика. 4 часа
- Выбор и изучение конкретной территории, создание индивидуального плана работы агента.
Десятое занятие. Практика. 4 часа
- Реальные звонки собственникам и агентам по территории, назначение встреч с собственниками. Размещение рекламных объявлений объектов на интернет-порталах.
Одиннадцатое занятие. Практика. 4 часа
- Реальные встречи с собственниками объектов, презентация эксклюзивной услуги, работа с возражениями.
Двенадцатое занятие. Практика. 4 часа
- Звонки реальным арендаторам и покупателям. Квалификация и выявление потребностей, обсуждение агентского договора на поиск. Поиск и предложение объектов, показ объектов.

Складчина создана 6 сентября 2018 г.

Теги курса

Другие материалы автора 9

АС Александр Санкин Все материалы

Т Территориальная специализация фарминг в работе агента по продаже и аренде недвижимости 192 ₽ 1 000 ₽ −81%Н Новый обучающий продукт! Экспресс - курс! Шпаргалка агента-аукциониста. 606 ₽ 1 600 ₽ −62%

Учебник успешного риэлтора и Плыви прямо к цели 145 ₽ 2 000 ₽ −93%К Курсы и книги для успешного риэлтора 1 535 ₽ 6 100 ₽ −75%

Broker de Nova: Продажа новостроек аукционным методом 532 ₽ 1 250 ₽ −57%К Коммерческая недвижимость в новой реальности 1 456 ₽ 12 000 ₽ −88%B Broker De Lux - Брокеридж элитной недвижимости 11 760 ₽ 60 000 ₽ −80%

Я продам дороже 174 ₽ 1 250 ₽ −86%

Агент - миллионер за 90 дней 1 642 ₽ 15 000 ₽ −89%

Отзывов пока нет. Будьте первым!

Как получить курс?

Влада Администратор сайта

Этот курс сейчас в процессе организации складчины. Нажмите кнопку «Записаться» и ожидайте старта — вам придёт уведомление. Когда складчина стартует, в карточке курса будет указан актуальный взнос. Текущая цена пока в процессе формирования и может отличаться от финальной.

Финальный взнос будет ниже, чем 30 000 ₽?

Влада Администратор сайта

Да, мы стремимся, чтобы финальный взнос был не больше ≈10% от оригинальной цены курса. Чем больше участников записывается в складчину, тем ниже выходит взнос для каждого.

Как я могу ускорить сбор складчины и уменьшить взнос?

Влада Администратор сайта

Нажмите кнопку «Записаться» и авторизуйтесь на сайте через email (через ту же почту, которую будете использовать для входа). В личном кабинете вас будут ждать инструкции, как пригласить других участников — чем больше людей записалось, тем быстрее стартует складчина и тем ниже взнос. Как только складчина готова к приобретению, вам придёт уведомление.