Сертифицированный Эксперт в Недвижимости

Раздел 1. Базовые понятия рынка недвижимости Основные юридические термины и понятия Базовые основы агентской деятельности Раздел 2. Ценообразование Индикаторы и тренды рынка недвижимости Методы сбора информации Методы анализа информации Раздел 3. Телефонные переговоры Исходящие звонки Входящие звонки Раздел 4. Как мыслит и ведёт себя клиент и как с ним вести переговоры Раздел 5. Как агенту найти клиентов Диагностика клиента и подписание договора Раздел 6. Методы маркетинга для поиска покупателя Переговоры с участниками рынка при поиске покупателя Раздел 7. Диагностика потребности и выбор локации Порядок подбора объекта для покупателя Правила проведения торгов в пользу вашего клиента-покупателя Раздел 1. 1.1 Базовые понятия рынка недвижимости Понятие недвижимости и её характеристики Государство как недвижимость Государство как девелопер и город как инвестиционный проект Мегаполис как девелоперский проект Оценка недвижимости: в чём заблуждается большинство? Что определяет цену, стоимость и ценность недвижимости? Виды недвижимости. Что является недвижимостью с точки зрения права? Правило трех "Л" Переоценённая ценность Что такое сделка с недвижимостью? Базовое понятие "Новостройка" 1.2 Основные юридические термины и понятия Правоустанавливающие документы Правоподтверждающие документы Количество собственников Зачем узнавать связь между собственниками Сроки владения объектом недвижимости Почему надо выяснять комплект документов? Возраст собственников объекта недвижимости Какие бывают типы обременения и что это такое Что такое схема сделки? Продажа объекта из под залога Материнский капитал и опека Этапы сделки и типы расчетов Ответственность агента 1.3 Базовые основы агентской деятельности Что продает агент и что покупает у него клиент? Услуга или поручение Сегменты рынка недвижимости или на чем должен фокусироваться агент? Раздел 2. 2.1 Ценообразование Суть устройства рынка недвижимости Как собственники назначают цены? Что определяет цену, стоимость и ценность недвижимости? Меновая цена недвижимости 2.2 Индикаторы и тренды рынка недвижимости Индикаторы рынка недвижимости 2.3 Методы сбора информации Анализ цен в локации Основные методы оценки недвижимости Сравнительно-маркетинговый анализ конкурентов (СМАК) 2.4 Методы анализа информации Методы сбора и обработки информации Задача эксперта при анализе ценностей Раздел 3. 3.1 Телефонные переговоры Роль телефонных переговоров в работе агента Сценарии, скрипты, цели Цель телефонных звонков Классификация телефонных звонков Состязание во время контакта. Агрессия и реакция на неё Как реагировать на агрессию и что делать, если абонент бросает трубку? 3.2 Исходящие звонки Типы исходящих звонков Почему важно актуализировать информацию и как она связана со схемой сделки Актуализация информации. Пример № 1 Актуализация информации. Пример № 2. Актуализация информации. Пример № 3 3.3 Входящие звонки Типы входящих звонков Раздел 4. 4.1 Как мыслит и ведёт себя клиент и как с ним вести переговоры Ответы на какие вопросы хотят получить продавцы, выходящие на рынок Ответы на какие вопросы хотят получить покупатели недвижимости Путь клиента от мечты до сделки Дискомфорт Дискомфорт и customer journey map Запрос — ложная информация для агента Откуда в голове у клиента формируются штампованные запросы Главный навык агента — задавание правильных вопросов Продавец недвижимости и покупатель — это чаще всего одно и то же лицо Формула потребности и её применение Мотивы Роли участников сделки Как собственники назначают цены Цель сделки и Дискомфорт Раздел 5. 5.1 Как агенту найти клиентов Что такое «уникальное товарное предложение» Теория «капли краски» Создай полку с товарами Работаешь в районе — знай каждый дом, двор, подъезд Принцип иголки в стоге сена Устанавливаем первый контакт с собственниками «Прополка сорняков», или Почему агенты разочаровываются в районной технологии Демонстрация решения Цель продажи определяет схему и план сделки Почему эксклюзив нужен собственнику, а не агенту 5.2 Диагностика клиента и подписание договора Личное и профессиональное доверие Как выстраивается личное доверие Как выстраивается профессиональное доверие Типы коммуникаций Как определить тип коммуникаций Сценарии проведения первой встречи Как строится схема сделки Схема сделки тренировочное занятие 1 Схема сделки тренировочное занятие 2 Выявление скрытых потребностей по бланку опроса Анализ собранной первичной информации после встречи с собственником Мотив поведения Эго Мотив поведения Комфорт Мотив поведения Забота Мотив поведения Безопасность Как определить мотивы поведения Демонстрация решения Демонстрация решения «Улучшение бытовых условий» Демонстрация решения «Разница в цене» Демонстрация решения «Раздел имущества» Правила удержания внимания клиентов во время презентации Закрытие демонстрации решения Раздел 6. 6.1 Методы маркетинга для поиска покупателя Выставлять в рекламу и продавать — разные процессы Тактика поиска покупателя Почему агенту важно, чтобы собственник доверил ему работу с ценой Тактика поиска покупателя по правилам голландского аукциона Тактика поиска покупателя по правилам английского аукциона Смешанная стратегия поиска покупателя Что такое Home Staging Приём звонка. Зачем задавать вопросы Показ недвижимости. Типичные ошибки Журнал показов и предложение по цене Как правильно торговаться при продаже квартиры Закрытие демонстрации недвижимости 6.2 Переговоры с участниками рынка при поиске покупателя Правило № 1: покупатель и продавец никогда не договорятся друг с другом Правило № 2: займите позицию Правило № 3: всегда передавайте предложения по цене в письменном виде Правило № 4: передавайте предложение по цене в течение 24 часов после его получения Правило № 5: не принимайте решение за клиента Правило № 6: никогда не говорите покупателям «Нет» Правило № 7: помните, что покупатель всегда скрывает свой бюджет Правило № 8: «Они всегда возвращаются» Правило № 9: один «разгоняет» другого Правило № 10: никогда не говорите покупателю, сколько денег предлагают другие покупатели Раздел 7. 7.1 Диагностика потребности и выбор локации Жизненные циклы семьи, мотивы и потребности От мечты до сделки: что происходит с вами на пути к принятию решения Групповой портрет покупателя Анализ запроса и Диагностика потребности покупателя Выбор города и района для проживания План сделки и источники финансирования покупки Сначала изучаем локацию, а потом объекты 7.2 Порядок подбора объекта для покупателя Пошаговый порядок действий на этапе сравнения недвижимости Новостройка или вторичка: что выбрать? Сравниваем плюсы и минусы Выбор дома: панель, монолит или кирпич Расчёт площади квартир и ошибки при выборе планировок Покупка на вторичном рынке: 5 шагов сбора информации для проверки квартиры Как проверить застройщика: 5 простых шагов 7.3 Правила проведения торгов в пользу вашего клиента-покупателя Выясняйте потребности у собственника, который продаёт объект вашему покупателю Пришёл на показ — смотри объект молча Покупателю нельзя начинать торги по цене самостоятельно Начиная торги, имейте в запасе несколько других вариантов Перед началом торгов проводите предварительную проверку объекта Бесполезно договариваться о сделке прямо на объекте Покупатель всегда поднимает бюджет покупки Если клиент не может принять решение, возвращайтесь к анализу потребности