Складчина Каталог
Мои курсы

Профессиональный продавец

5 участников
МК Автор Максим Курбан

О чём курс

О курсе

Технология продаж охватывает все этапы от подготовки к диалогу с потенциальным клиентом до получения оплаты. Содержимое помогает выработать устойчивый практический навык переговоров и сбыта любых продуктов в бизнесе и профессиональной деятельности.

Направления продаж

В курсе рассматриваются специфика и инструменты работы в различных рыночных сегментах и форматах взаимодействия:

  • продажи физическим лицам и работа с корпоративными клиентами (юридическими лицами);
  • совершение холодных звонков и прием входящих обращений;
  • коммуникация и продажи через деловую переписку;
  • оптовая и розничная торговля;
  • реализация материальных товаров и оказание услуг.

Что внутри

Обучение выстроено пошагово и охватывает полный цикл взаимодействия менеджера с покупателем. На начальном этапе разбираются теоретические базы: прямолинейная модель, сегментация клиентов, концепция треугольника продаж и построение многошаговой воронки продаж.

Далее детально изучаются правила первого контакта и подготовка к нему: сбор данных о клиенте, установление контакта в первые секунды общения, техники прохода секретаря и фиксация позиций в диалоге. Значительный объем информации отведен методикам выявления истинных болей аудитории, типологии вопросов и приемам активного слушания.

В блоке презентации рассматриваются четырнадцать методов аргументации, структура продающих кейсов и отстройка от конкурентов. Отдельные разделы посвящены переговорам о стоимости, обоснованию ценности предложения, техникам увода от вопроса цены и нейтрализации сомнений клиентов. Участники изучают сценарии снятия типовых возражений, преодоление барьера «я подумаю», тактики дожима и завершение сделки.

Завершающие темы курса посвящены маркетинговым инструментам: правилам разработки продающих коммерческих предложений, рычагам влияния в тендерных продажах и организации тайм-менеджмента для роста личной эффективности продавца.

Дополнительные материалы

В состав программы также входят практические бонусы:

  • специализированный видеокурс, посвященный созданию системы личных продаж с разбором скриптов и продающих ситуаций;
  • методический документ, объединяющий подборку из 150 техник продаж для менеджеров.

Об авторе

По словам организаторов, ведущий курса является одним из сильнейших тренеров по продажам в странах СНГ, предлагающим комплексный подход к развитию профессиональных навыков ведения сделок.

Программа обучения

  1. Основы продаж:
  • Режим тренинга «Лайт и Хард»
  • Факторы влияющие на продажу
  • Отношения продавца к процессу коммуникации с клиентом
  • Прямолинейная система продаж
  • От техник продаж к автоматизированной системе
  • Сегментация клиентов
  • Треугольник продаж. Концепция
  • Ошибочные и нерабочие модели продаж
  • Образ продавца в первые 4 секунды общения
  • Многошаговые продажи
  • Воронка продаж и статусы клиентов
  • Методы продаж
  • Стратегия личных продаж менеджера
  1. Подготовка и контакт:
  • Цели контакта с клиентом
  • Сбор информации перед контактом
  • Как захватывать внимание клиента с первых секунд
  • Фрейм общения с клиентом, рамки коммуникации
  • Продажа следующего шага
  • Позиции менеджера и клиента при первом контакте
  • Проход секретаря
  • Невербальные приемы общения
  • Программирования клиента на первом этапе
  1. Продающая презентация:
  • Чек-лист выявления потребностей, категории и типы вопросов к клиенту
  • Грубейшие ошибки при задании вопросов
  • Как не потерять клиента в начале разговора
  • Боли и проблемы клиента. Теория наполненного стакана
  • Масштабирование и развитие потребностей
  • Технические и продающие вопросы
  • Когда и как нужно задавать вопросы клиенту
  • Описание портрета потенциального клиента
  • Истинные и ложные потребности
  • Перехват инициативы в диалоге
  • Как чередовать вопросы, техники активного слушания
  1. Понимание клиента:
  • Предварительная и основная презентация
  • Методы аргументации
  • Структура презентации
  • Метод СВЭ
  • Выгоды клиентов и поиск аргументов
  • Технология презентации «Аргумент - метод - формат»
  • 14 методов презентации
  • Как и когда начинать презентацию
  • Отстройка от конкурентов
  • Логика - эмоции в продажах
  • Комплименты и эмоциональная подстройка
  • Структура и примеры продающих кейсов
  1. Переговоры о цене:
  • Клиенты, которым Дорого
  • Как правильно называть цену?
  • Цена и ценность продукта для клиента
  • Как узнать максимальную и приемлемую цены для клиента
  • Как продавать дороже, чем у конкурентов
  • Методы «увода» клиента от вопроса цены
  • Пошаговое закрытие входящего обращения
  • Как реагировать на скидки
  • Утепление отношений с клиентом
  1. Работа с возражениями:
  • Причины возражений
  • Первичные и вторичные раздражения
  • Истинность возражений и обход ложных возражений
  • Метод «петля»
  • Тональность и энергетика продавца
  • Алгоритм работы с типовыми возражениями
  • Техника снятия будущих возражений
  • Безнадежные возражения и принципиальные клиенты
  • Конкретные фразы для работы с типовыми возражениями
  • Программирования клиента на первом этапе
  • Логическая подстройка под возражения клиента
  1. Завершение сделки:
  • Сценарий дожима клиента
  • Этапы закрытия клиента
  • Ускорители и катализаторы продаж
  • Технология завершения сделки
  • Технология повышения значимости встречи/звонка
  • Демонстрация и визуализация
  • Вторичные выгоды для клиента
  • «Я подумаю» - что с этим делать?
  • Как вернуть уходящего клиента
  • Продажи на тендерах. Рычаги влияния
  1. Тайм менеджмент и маркетинг в продажах:
  • Роль маркетинга в отделе продаж
  • Вооружения продавца
  • Типы коммерческих предложений
  • Структура продающего коммерческого предложения
  • Разбор и анализ КП участников
  • Тайм-менеджмент в продажах
  • Распределение текущих задач
  • Личная эффективность продавца

Бонус 1 Видеокурс "Система личных продаж":

  • Цель продаж
  • Сегментация клиентов
  • Конкурентные преимущества
  • Боли клиента
  • Продающая ситуация
  • Тест
  • Многошаговость
  • Скрипт продаж
  • Тайм-менеджмент

Бонус 2:

  • Бонусный документ "150 техник продаж для менеджеров".
Складчина создана 28 апреля 2019 г.

Теги курса

Профессии
МенеджерПродавец
Навыки
Работа с возражениямиВоронки продажСистема продаж
Проблемы
Потеря клиентовПадение продаж

Ещё интересные курсы 12

Ещё интересные курсы

809 ₽ 2 990 ₽