Mokselle. Три ключевых навыка привлечения новых клиентов

День 1 — Интернет реклама Трафик. Основные параметры и свойства каналов

• из поиска
• из социальных сетей
• из профессиональных сообществ
• с тематических порталов
• из баннерных и тизерных сетей
• с торговых площадок (всего более десяти видов трафика) Как считать эффективность каналов и подканалов?
• Методики сбора и анализа данных Каналы рекламы для быстрого запуска
• Контекстная реклама
• Таргетированная реклама в социальных сетях
• Баннерные сети
• Торговые площадки Долгосрочные каналы рекламы и их выгоды
• Поисковая оптимизация
• Группы в социальных сетях
• Репутационный маркетинг Основные фишки контекстной рекламы
• Результативная методика работы
• Чек-лист для проверки кампании Как не убить поисковое продвижение на старте
• 5 смертельных ошибок Методы тестирования каналов
• 4 подхода в тестировании каналов на все случаи жизни

День 2 — Страницы захвата Landing Page – тренд маркетинга 2014. Почему?

• Корпоративные сайты устаревают?
• Почему страницы захвата стали так популярны?
• Конверсия 10, 30, 70%. Миф или реальность?
• Какой результат целесообразно ожидать от страницы захвата? Структура Landing Page
• Длинная или короткая страница? Что работает лучше и в каких случаях?
• Структура результативной «короткой» страницы захвата
• Структура максимально конверсионной «длинной» страницы захвата
• Идеальная структура страницы для: • Услуг (b2b, b2c) • Оптовых компаний • Розницы • Мероприятий • Премиальных товаров Концепция вашей страницы
• Основная «маркетинговая гипотеза» вашего бизнеса
• Как продать экспертность
• Сделка будет совершена. Вызываем доверие
• Что действительно важно клиентам?
• На чем стоит делать акцент? Триггеры страницы захвата
• «Шапка» и заголовок. Как максимально привлечь внимание и не потерять клиента в первые секунды?
• Как правильно описать «боли» и проблемы клиентов
• Как отстроиться от конкурентов?
• Факты и цифры. Всегда ли нужны?
• В каких случаях стоит описывать «схему работы»?
• Точки захвата. Сколько нужно форм?
• Какие еще бывают точки захвата?
• Акция и таймер. Ситуации, в которых они мешают продажам.
• Кейсы, отзывы, выполненные проекты. Как избежать типичных ошибок?
• Какие триггеры и блоки обязательно должны быть на странице захвата?
• «Чек-лист продающей страницы захвата». Design is king. Внешний вид страницы захвата
• Заслуженно ли дизайн называют «королем продаж»?
• Основные визуальные тренды страниц захвата 2014
• Детали и особенности, о которых нельзя забывать
• Акценты. Работаем с вниманием клиента на благо продаж
• Оформление и верстка текста как важнейший этап в разработке страницы захвата
• Как заставить читать вашу страницу?
• Адаптивный дизайн. Не забываем про айфоны Аналитика. Замеряем результаты
• Как правильно замерять результаты страницы?
• Что анализировать на странице и как выявить ее слабые стороны?
• Конверсия. Мифы и заблуждения
• Как правильно считать конверсию
• На что смотреть в статистике, а о чем стоит забыть?
• A/B тест. Что это такое? Как делать. Правила, важнейшие особенности и инструменты
• Как долго стоит работать над улучшением страницы? Заказ и разработка страницы захвата
• Как не потратить деньги впустую?
• Шаблоны и генераторы страниц. Делаем страницу сами
• Заказ страницы захвата. Как не ошибиться с выбором подрядчика.

День 3 — Продажи Варианты структуры ОП (упор на многошаговые ОП)

• Разделение функционала в отделе продаж
• Метод "Генри Форд"
• Выявление ключевой функции каждого направления
• Ответственность каждого направления
• Схема LG-LC
• Схема LG-LC-AM
• Схема LG-LC-AM-LD Поиск персонала
• Алгоритмы проведения собеседования • какие вопросы задавать на собеседовании МОПу, РОПу • как проверить компетенции руководителя на собеседовании: РОПа, директора по продажам, коммерческого директора (практические кейсы на собеседовании)
• Функции руководителей: коммерческий директор, директор по продажам, РОП Мотивация персонала
• Варианты мотивационных схем для длинных циклов сделок, для коротких.
• Варианты мотивационных схем для сделок с разным средним чеком.
• Варианты командных мотивационных схем. Выставление и контроль за ключевыми параметрами эффективности для сотрудников ОП
• Ежедневные KPI
• Еженедельные KPI
• Ежемесячные KPI Подготовка персонала в коммерческом блоке
• Аттестационные вопросы по трём блокам • о продукте и услугах • техники продаж
• Виды и механики тренировок МОПов на практике
• Основные бизнес процессы и регламенты работы • схема «Да-клиент» • схема «НЕТ-клиент» Алгоритмы составления планов продаж для РОПа. Отслеживание выполнения плана продаж
• Формула оценки будущих продаж
• Как строить воронки продаж
• Веса при расчёте планов продаж Алгоритмы продаж
• Общая структура скрипта • входящий скрипт • исходящий скрипт • скрипт встречи • допродажа • скрипт рекомендации как инструмент дополнительных продаж
• Начало разговора клиента • как запрограммировать клиента
• Задавание вопросов клиенту • вопросы-воронки • вопросы-фильтры • люкс-вопросы • вопросы-"страшилки" • вопросы-"забота" • технический перегруз
• Модели презентации товара клиенту
• Возражения • выявление истинного возражения • модели обработки возражений. Примеры
• Завершение разговора. Перевод на следующий этап.