Торгуем на маркетплейсах с прибылью

Блок 1: Что вас ждёт на МП и как управлять продажами

• Функциональная и организационная структура для успешных продаж на маркетплейсах - LIFE
• Что надо будет делать на различных этапах развития
• Кто нужен
• Как распределить задачи по этапам развития
• Кто есть на рынке и как их искать
• Как правильно и вовремя обновлять команду под новый этап развития
• Зарплаты и мотивация
• Обзор маркетплейсов - ЗАПИСЬ
• Трафик
• Объёмы продаж по различным категориям
• Особенности продаж на маркетплейсах
• Логика приоритетов при выходе на маркетплейсы
• Тренды развития маркетплейсов
• Официальные обзоры площадок
• Логистические модели по работе с маркетплейсами - ЗАПИСЬ
• Ключевые логистические модели FBO FBS DBS
• Плюсы минусы каждой из моделей
• Влияние на экономику каждой из моделей
• Как правильно балансировать ассортимент между логистическими моделями
• Планирование поставок
• Подготовка товара для продажи на МП с учётом возвратов
• Риски и Проблемы при работе с маркетплейсами - LIFE
• Ключевые проблемы при работе с ВБ
• Ключевые проблемы при работе с Озон
• Какие риски надо учитывать при торговле на маркетплейсах и управление рисками
• Риски в поставках
• Риски в "особенностях" поведения маркетплейсов
• Риски поведения конкурентов
• Риски при работе с поставщиками
• Базовые навыки менеджмента проектов необходимые для развития продаж на маркетплейсах - LIFE
• AGILE и SCRUM
• Трекеры для управлению задачами
• Нефинансовая мотивация команды
• Excel для руководителя - ЗАПИСЬ
• Ключевые функции, который должен знать каждый предприниматель
• Сводные таблицы
• ВПР
• Умные таблицы
• Условное форматирование
• Продвинутые функции Excel, которые должны знать ваши сотрудники или подрядчики: PowerPivot, PowerBI, PowerQuery
• Целеполагание: План продаж и план развития. Часть 1 - LIFE
• Какие показатели реально важны при планировании
• Как планировать продажи
• Как должна меняться команда по мере развития продаж
• Оценка ниши и конкуренции - ЧАСТЬ 1 - LIFE
• Как правильно выбирать нишу.
• Как оценить уровень конкуренции и тренд развития отрасли

Блок 2: Управление продажами на маркетплейсах. Что должен уметь руководитель и его команда на практике

• Закупки и производство - ЧАСТЬ 1
• Закупки в Китае
• Закупки в России
• Контрактное производство в РФ и за рубежом
• Особенности различных схем поставок и рисков для бизнеса
• Ценообразование на маркетплейсах - 2 лекции LIVE + 1 запись
• Как строить первоначальные цены
• Как учитывать акции при ценообразовании
• Себестоимость / объём закупок / маржинальность
• Торговая марка, сертификаты, маркировка, честных знак и другие разрешения - 1 лекция LIVE + 1 Запись
• Что вообще надо для легальной торговли
• Зачем они нужны
• Как их получить
• Что будет, если их не будет
• Управление оборотным капиталом - LIVE
• Что это такое и зачем его надо оптимизировать
• Методы повышения эффективности использования оборотного капитала
• Выбор ниши и аналитика рынка и конкурентов на маркетплейсах - ЧАСТЬ 2 - LIVE
• MPStats для анализа рынка
• Внутренние инструменты анализа продаж от самих маркетплейсов
• Другие аналитические сервисы
• Как наладить регулярный конкурентный анализ
• Отчёты маркетплейсов - 2 лекции LIVE + 1 запись
• Какие отчёты есть
• Как интерпретировать отчёты
• Точки контроля в отчётности маркетплейсов
• "Утренний" и еженедельный осмотр
• Сводные отчёты за день / неделю / месяц
• Методика управления продажами на маркетплейсах - LIVE
• Методика управления продажами
• Тестирование гипотез развития продаж
• ABC анализ
• Фокусировка продаж
• Закупки и производство - ЧАСТЬ 2 - LIVE
• Особенности закупок товара из-за рубежа в текущих условиях
• Локализация производства
• Как работать с контрактным производством
• Точки контроля производственной цепочки
• Что нужно держать "под рукой"
• Контроль и ликвидация брака по всей цепочке
• Закупки у местных продавцов
• Эксклюзивные отношения с брендами
• Управленческий и финансовый учёт - LIVE
• Управленческая отчётность
• UNIT экономика
• Учёт товародвижения
• Финансовая отчётность
• Программы для управленческого и финансового учёта: Моё Дело, Мой Склад, 1С, ...
• Бух. учёт и налоги при продажах на маркетплейсах - ЗАПИСЬ
• Особенности налогообложения при торговле на маркетплейсах
• Бух.учёт при работе с маркетплейсами. Что должен знать бухгалтер
• Методы продвижения на маркетплейсах. Основы. Часть 1 - 2 лекции ЗАПИСЬ
• Принципы ранжирования на маркетплейсах
• SEO
• Реклама внутри маркетплейсов
• Контекстная реклама
• Самовыкупы и другие серые методы
• SMM
• Другие методы продвижения

Блок 3: Продвижение на маркетплейсах

• Обзор каналов и инструментов продвижения для стимулирования продаж на маркетплейсах - ЗАПИСЬ
• Какие каналы продвижения есть
• Конверсия и/или трафик
• Какие инструменты продвижения для каких целей подходят
• Ключевые показатели
• Конверсионная воронка - ЗАПИСЬ
• Влияние конверсии на общие результаты продаж
• Как отслеживать конверсию на Ozon и Wildberries
• Домашнее задание: анализ текущей конверсионной воронки на Ozon и Wildberries.
• Рекламные каналы для продаж на маркетплейсах - ЗАПИСЬ
• Какие рекламные каналы есть на самих маркетплейсах
• Какие внешние маркетинговые инструменты можно использовать для продвижения
• Каких результатов следует ожидать от маркетинговых активностей
• Какая последовательность запуска маркетинговых инструментов оптимальна
• Домашнее задание: разработка плана маркетинга, исходя из текущего положения.
• Как выбирать товары для продвижения - LIVE
• Какие товары стоит запускать в продвижение, а какие нет
• Критерии выбора товаров для продвижения
• Домашнее задание: выбор товаров для тестовых рекламных кампаний.
• Инструменты внутреннего продвижения на маркетплейсах - ЗАПИСЬ
• Инструменты продвижения на Ozon
• Инструменты продвижения на Wildberries
• Домашнее задание: запуск тестовых рекламных кампаний на маркетплейсах.
• SEO оптимизация и ранжирование на маркетплейсах - 1 лекция LIVE + 3 лекции в ЗАПИСИ
• Методы подбора ключевых слов
• Использование SEO в контенте для получения результатов
• Мониторинг результатов изменений
• Домашнее задание: подбор ключевых слов для 5 карточек товара. Внедрение SEO в контент для маркетплейсов. Проработка SEO для тестовых карточек, настройка мониторинга результатов изменений.
• Самовыкупы, самоотзывы и прочие методы накрутки - LIVE
• Как работают самовыкупы и на что они влияют
• Как лучше использовать или не использовать "серые" инструменты продвижения
• Домашнее задание: тестирование инструментов.
• Работа с брендзонами и "магазинами" на маркетплейсах - ЗАПИСЬ
• Что такое брендзоны и что они дают
• Как быстро оформить брендзону на маркетплейсах
• Особенности работы с брендзонами на Wildberries
• Особенности работы с брендзонами на Ozon
• Домашнее задание: создание брендзоны на Wildberries или Ozon.
• Товарные рекомендации и комплекты - ЗАПИСЬ
• Что дают товарные рекомендации на Wildberries и как с ними работать
• Как использовать "склейки" товаров на Ozon
• Методы быстрого подбора товаров для рекомендаций на маркетплейсах и поддержания их актуальными
• Домашнее задание: загрузка товарных рекомендаций на Wildberries.
• Организация кросс-маркетинга для продуктов внутри маркетплейса - LIVE
• Методы кросс-маркетинга между товарами на маркетплейсах
• Как использовать инструменты кросс-маркетинга для достижения максимального эффекта
• Домашнее задание: разработка стратегии и тактики для кросс-маркетинга.
• Промокоды, акции и т.д. - LIVE
• Для каких целей можно использовать промокоды на Ozon
• Синхронизация и рассинхронизация рекламных активностей с акциями на маркетплейсах
• Использование промокодов для "собственных баз"
• Домашнее задание: тестирование промокодов на Ozon для стимулирования продаж.
• Медийные возможности маркетинга на маркетплейсах - ЗАПИСЬ
• Цели медийных рекламных кампаний внутри маркетплейсов
• С какими объёмами целесообразно запускать медийные рекламные кампании
• Домашнее задание: оценка целесообразности медийных рекламных кампаний и запуск при целесообразности.
• Внешний трафик: контекст, SMM и т.д. - LIVE
• Откуда можно привлекать внешний трафик: контекстная, таргетированная реклама, обзоры, статьи, отзывы и т.д.
• Стратегия работы с внешним трафиком
• Домашнее задание: создание поддерживающих продажи компаний в Яндекс.Директ.
• Отчётность и аналитика по маркетинговым активностям - LIVE
• Как анализировать результаты рекламных кампаний на маркетплейсах
• Домашнее задание: оценка результатов рекламных кампаний. Создание регулярной отчётности по маркетингу.

Блок 4: Этапы развития и управленческие решения

• Этапы развития продаж на маркетплейсах - ЧАСТЬ 2 - LIVE
• Через какие этапы предстоит пройти при торговле на маркетплейсах
• Что будет требоваться от вас на разных этапах развития
• Сколько это будет стоить
• Кто вам будет требоваться
• Тестирование ниши
• Запуск активных продаж
• Создание собственной торговой марки
• Увеличение оборотного капитала за счёт заёмных средств
• Выход в офлайн
• Неприятные решения, которые надо принимать - LIVE
• Отказ от товаров
• Уход с маркетплейсов
• Разрыв отношений с поставщиками
• Смена логистической модели
• Судебные разбирательства
• Обновление команды
• Фиксация убытков
• Как решать конфликты с маркетплейсами
• Подача заявления в службу поддержки
• Подача заявления в комиссию по регулированию отношений между маркетплейсами и поставщиками при МинПромТорг
• Досудебная претензия
• Практика арбитражных дел с маркетплейсами
• Судебные разбирательства с маркетплейсами

Блок 5: Контент на маркетплейсах

• Ключевые типы контента и их роль в продвижении
• Описание товаров
• Фотоконтент
• Видеоконтент
• Технические характеристики
• Вопросы/ответы
• Отзывы
• Стратегия работы с контентом - LIVE
• Как приоритизировать задачи по работе с контентом
• Стратегия работы с контентом для роста продаж
• Создание "эталонов" контента
• Шаблоны необходимые для быстрой работы с контентом
• Домашнее задание: разработка контент стратегии и ключевых документов для работы с контентом по вашему проекту.
• Отчетность по работе с контентом - ЗАПИСЬ
• Что нужно фиксировать, чтобы у работодателя не было вопросов к работе
• Что нужно фиксировать для оптимизации собственной работы
• Домашнее задание: ведение учёта расходов на создание контента и оценка результатов расходов.
• Централизация данных для эффективной работы - ЗАПИСЬ
• Как создать базу данных о товарах на "коленке"
• Как использовать PIM системы для работы с контентом
• Домашнее задание: создание централизованных данных для нескольких маркетплейсов с контентом в Excel.
• Контент аудит - LIVE
• Как проанализировать текущее состояние контента на проекте
• Как предлагать контент аудит как услугу
• Домашнее задание: проведение контент аудита на кейсе.
• Работа с отзывами и вопросами - ЗАПИСЬ
• Правила работы с отзывами и вопросами
• Шаблоны для работы с отзывами и вопросами
• Максимальная автоматизация работы с отзывами и вопросами
• Домашнее задание: создание шаблонов для реакции на отзывы и вопросы от пользователей.
• Инфографика - ЗАПИСЬ
• Принципы создания инфографики
• Сервисы для создания инфографики
• Домашнее задание: создание инфографики для 5 товаров.
• Фотоконтент - ЗАПИСЬ
• Как составить ТЗ для фотосессий
• Подрядчики и цены на создание фотоконтента
• Домашнее задание: разработка ТЗ на фотоконтент.
• Видеоконтент - ЗАПИСЬ
• Как создавать видеоконтент из подручных материалов
• Загрузка видео-контента к карточкам товаров с инструкциями и т.д.
• Домашнее задание: создание видео из фотоконтента.
• ИТ решения для хранения информации о товарах - PIM системы - ЗАПИСЬ
• Какие решения можно использовать в качестве PIM и какие у них есть преимущества и недостатки

Блок 6: Аналитика на маркетплейсах

• Аналитика собственных продаж - LIVE
• KPI для контроля
• Формирование базовых отчётов о продажах на маркетплейсах и работа с отчётностью маркетплейсов
• Формирование консолидированной отчётности по работе с маркетплейсами
• Анализ товарной матрицы (ABC и XYZ анализ)
• Анализ остатков и продаж по различным срезам данных (категориям)
• Работа со сводными таблицами по ассортименту и товародвижению
• Аналитика комиссий на маркетплейсах
• Создание моделей продаж на основе исторических данных и методах прогнозирования
• Подготовка аналитики и её визуализация
• Домашняя работа
• Разработка модели UNIT экономики по ассортименту на маркетплейсы
• Формирование рабочего финансового отчёта по продажам: ежедневный, еженедельный, ежемесячный, с учётом ключевых факторов внимания
• Разработка модели прогнозирования продаж с учётом динамики продаж, сезонности и прогноза динамики
• Домашнее задание: разработка модели UNIT экономики, сбор ключевых KPI для контроля, ABC анализ ассортимента и потенциала роста.
• Потери и упущенная выгода - LIVE
• Как искать потери денег по всей цепочке продаж и оценка выгоды от "починки"
• Подготовка товаров для маркетплейсов
• Доставка товаров до маркетплейсов
• Качество контента
• Отзывы и вопросы о товарах
• Управление остатками на маркетплейсах
• Управление ценами на маркетплейсах
• Участие в невыгодных акциях
• Ошибки при взаиморасчётах
• Домашняя работа
• Оценка потерь и упущенной выгодны по цепочке бизнес - процессы
• Выбор точек для максимально эффективного роста дохода и ликвидация простых "течей"
• Домашнее задание: анализ точек потерь продаж: отгрузки, возвраты, остатки, ошибки во взаиморасчётах и т.д.
• Ценообразование - LIVE
• Ценообразование на маркетплейсах
• Оценка ценовой эластичности продаж на уровне артикулов
• Ценообразования для акций и распродаж на различных маркетплейсах
• Анализ продаж и выработка мер по соблюдению маржинальности
• Ценовой мониторинг внутри и вне маркетплейсов
• Инструменты автоматизации Pricevea, Metacommerce, Mpstats
• Домашнее задание: разработка модели ценообразования с учётом комиссий маркетплейсов, вашей динамики продаж, сезонности и остатков, а также акций маркетплейсов. Разработка модели управления общей маржинальности на всём ассортименте.
• Автоматизация работы с данными - LIVE
• Данные из API маркетплейсов
• Интеграции с 1С и другими учётными системами
• Работа в Excel с внешними источниками данных
• PowerBI, PowerQuery, OLAP кубы и т.д.

Блок 7: Закрытие бизнеса на маркетплейсах

• Как понять, что вам пора - LIVE
• Ключевые причины для закрытия бизнеса на маркетплейсах
• Как правильно закрыть бизнес по торговле на маркетплейсах - LIVE
• С чего начать закрытие.
• Вывоз товаров и/распродажа остатков
• Фиксация убытков
• Юридическое оформление закрытия отношений с маркетплейсами
• Проблемы при закрытии отношений с маркетплейсами
• Юридическое оформление закрытия бизнеса

Блок 8: Сервисы по работе с маркетплейсами

• MPStats - ЗАПИСЬ
• Аналитика рынка
• Анализ собственных продаж
• SEO оптимизация
• Управление рекламой
• Работа с отзывами
• Anabar - ЗАПИСЬ
• Аналитика рынка
• Анализ собственных продаж
• SEO оптимизация
• Управление рекламой
• Работа с отзывами
• Маяк - ЗАПИСЬ
• Аналитика рынка
• Анализ собственных продаж
• SEO оптимизация
• Управление рекламой
• Работа с отзывами
• SellerExpert - ЗАПИСЬ