Технология переговоров и работы риэлтора в условиях стагнации рынка

ЧАСТЬ 1. ПЕРЕГОВОРЫ С СОБСТВЕННИКОМ

• Ориентационный этап в работе агента.
• Как быстро обеспечить доверие клиента.
• Реальность клиента как ориентир для риелтора.
• Структура процесса КУПЛИ-ПРОДАЖИ.
• Логика принятия решения о покупке услуги агента.
• Три круга в принятии решения о покупке услуги агента.
• Как обеспечить интерес к процессу взаимодействия.
• Что клиент НЕ знает о продаже недвижимости.
• Как управлять ситуацией и оказывать влияние на принятие решения.
• Что необходимо для успеха в «ХОЧУ» и «НАДО».
• Виды коммуникаций с клиентами дающие результат, и уводящие от результата.
• Самые большие ошибки агентов.
• Признаки установления контакта.
• Процесс Купли-Продажи и безупречная схема взаимодействия.
• ППР, Рост кривой доверия и Крепкий эмоциональный контакт.
• 4 стадии Процесса Принятия Решения.
• Результативные телефонные переговоры.
• Признаки профессионализма в переговорах.
• Характерные ошибки при разговоре по телефону.
• Как поддержать интерес на стадии звонка.
• Три типа мотивов при продаже недвижимости.
• Как вести переговоры с клиентом, в зависимости от типа мотивации.
• Процесс Изучения и вовлечения клиента в переговоры.
• Переговоры с учетом ценностей и верований клиента.
• Четыре основные ценностные установки собственника.
• Инструменты в помощь продажи недвижимости.
• Процесс Подтверждение в переговорах. Презентация себя, компании и услуги.
• Процесс Подтверждения в переговорах, виртуальный клиент.
• Окончательное решение. Ценность, Стоимость, Победа.
• Как быстро установить сильный эмоциональный контакт.
• Как обеспечить рост кривой доверия.
• Как сформировать лидерскую позицию.
• Как подготовиться к первой встрече.
• Правила работы с возражениями.
• Два компонента в управлении возражением.
• Как организовать профессиональный подход к работе начинающего агента. ЧАСТЬ 2. ДЕЙСТВИЯ РИЭЛТОРА, КОТОРЫЕ ПРИНОСЯТ ДЕНЬГИ
• Работа с клиентской базой. Какие категории надо учитывать, выстраивая сотрудничество
• Алгоритм работы по продаже недвижимости. Заключение договора с предоплатой.
• Идеальные цифры в работе агента.
• Техника «Светофор»
• Процесс роста доходов в 5 раз повышающий результативность.
• Что лучше всего сделать для роста доходов по дням недели.
• Как использовать «Сарафанное радио» на 100%.
• Фразы для получения клиентов по рекомендации.
• Взаимосвязь трех важнейших компонентов при продаже недвижимости.
• Первичные задачи при коррекции условий договора.
• Как работать с дельтой и дисконтом в финансах клиента и в цене объекта.