Навыки эффективного заключения контрактов для консультантов

Консалтинговый процесс: цели и этапы Разберем основные этапы консалтингового процесса. Каждый этап имеет свои собственные уникальные требования. Следование этой модели позволит сделать проекты более успешными и поможет вам избежать тех проектов, у которых никогда не будет шанса.

Первая встреча с клиентом Вы узнаете, как первая встреча с консалтинговым клиентом может сделать прорыв в ваших будущих отношениях. Вы узнаете, как планировать встречи так, чтобы быстро установить отношения с клиентом, определить реальные проблемы и взяться за дело — выяснить, что вы хотите друг от друга.

Роли консультанта и переход в партнерство Вы можете быть или «экспертом», призванным, чтобы решить проблему для клиента, или «парой рук» которую позвали чтобы сделать работу или равноправным «партнером» с клиентом. Вы узнаете, в какой из ролей вы чувствуете себя наиболее комфортно. Вы научитесь различать то, какая роль требуется каждому конкретному клиенту и чем на личном уровне вы «платите» за выполнения каждой из этих ролей.

Уверенность и органичность У каждого из нас есть коммуникационные права включая право быть выслушанным, право на молчание и т.д. Как мы можем защищать свои права не выглядя агрессивными и упрямыми? Вы научитесь «расширять горизонты» уверенности новыми и эффективными способами.

Выражение своих желаний Как правило, мы очень ясно представляем себе, что наши клиенты хотят от нас. Проблемой становится то, что мы хотим от наших клиентов. Как вам, как консультанту, выразить словами то, что вы хотите, чтобы сделать этот проект успешным. В ходе тренинга мы будем отрабатывать и анализировать этот сложный аспект контрактинга в реальных жизненных ситуациях.

Работа с сопротивлением На определенном этапе в каждом проекте, мы врезаемся в стену. Клиент не отвечает на наши email, игнорирует звонки. Короче говоря, мы сталкиваемся с сопротивлением. Этот тренинг поможет вам понять, что сопротивление чаще всего является защитой клиента от их глубинного беспокойства. В ходе упражнений вы найдете ключ к тому, как использовать сопротивление и изменения как возможность для развития более эффективных и конструктивных взаимоотношений с вашими клиентами.