Коммерческий директор

1 Роль коммерческого директора

• Поймёте, чем занимается коммерческий директор, его задачи и зону ответственности
• Узнаете различия в задачах коммерческого директора в зависимости от фокусов бизнеса
• Поймёте разницу между коммерческим директором и директором по продажам или маркетингу
• Разберёте схему взаимодействий с разными ЛПР и подразделениями
• Освоите ключевые бизнес-метрики, которые должен понимать коммерческий директор
• Разберёте KPI коммерческой функции: LTV, CAC, ROMI, GM, EBITDA и другие
• Узнаете ошибки в управлении коммерческим блоком

2 Как экономика влияет на бизнес

• Узнаете, как бизнес зависит от экономики страны и отрасли, как на него влияет ВВП, инфляция, изменение уровня спроса и предложения
• Поймёте взаимосвязь между состоянием рынка и стратегией компании
• Научитесь правильно учитывать экономические тренды в стратегическом планировании

3 Основы финансов для коммерческого директора

• Изучите основы cash flow: откуда у бизнеса деньги, как они движутся
• Поймёте разницу между выручкой, прибылью и маржинальностью
• Разберёте все ключевые финансовые метрики: EBITDA, gross margin, net margin

4 Рынок и конкурентная среда

• Научитесь анализировать рынок, оценивать конкурентную среду, связывать рыночный анализ со стратегией роста
• Узнаете всё про конкурентный анализ: какие метрики важны при анализе, как понять своё конкурентное преимущество, как интерпретировать отчёты и исследования
• Поймёте, какие данные в отчётах действительно влияют на стратегию и как отслеживать изменения рынка
• Освоите основные подходы к сегментации: RFM-анализ, jobs to be done

5 Коммерческая стратегия

• Узнаете, как компании обеспечить конкурентоспособность: УТП, сильные и слабые стороны продукта, сервиса или услуги
• Поймёте, как оптимально использовать финансовые, человеческие и материальные ресурсы
• Познакомитесь с маркетинговой стратегией и стратегией продаж, их мониторингом и контролем исполнения
• Изучите финансовое планирование и бюджетирование
• Разберётесь в теме командообразования и управления командой

6 Показатели и данные

• Поймёте, как посчитать стоимость лида и клиента, сколько компания зарабатывает и какая у неё маржа
• Научитесь анализировать каждый показатель
• Сможете анализировать показатели с помощью дашбордов

7 Как работать с отделами маркетинга и продаж

• Узнаете, в чём роль маркетинга в коммерческой стратегии
• Освоите основные маркетинговые инструменты, влияющие на продажи
• Изучите ключевые маркетинговые метрики: CAC, LTV, ROMI, CPL, CPO, conversion rate
• Поймёте, как оценивать маркетинг с точки зрения бизнеса
• Разберётесь, почему так важна синхронизация маркетинга и продаж

8 Ценообразование

• Освоите основные модели и стратегии ценообразования
• Поймёте, как коммерческий директор управляет ценой
• Узнаете, как перестроить стратегию продаж в кризис
• Сможете управлять скидками и акциями

1. Сокращение издержек и снижение затрат компании

• Разберётесь в анализе текущих затрат и бизнес-процессов, вариантах оптимизации и автоматизации
• Узнаете, как управлять закупками и поставщиками
• Поймёте, как оптимизировать штат и управлять персоналом
• Научитесь снижать административные затраты и передавать процессы на аутсорс
• Сможете управлять финансами и капитальными вложениями

10 Масштабирование бизнеса

• Узнаете, когда стоит масштабировать бизнес, а когда — нет
• Поймёте, какие ошибки допускает бизнес при выходе на новый рынок
• Сможете оценить готовность компании к росту и распознать сигналы, которые говорят, что пора расти
• Освоите стратегии масштабирования бизнеса
• Научитесь перестраивать команду под рост компании